Calculadora del valor de vida del cliente

Fórmula del valor de vida del cliente

Valor de vida del cliente = valor medio del pedido × compras al año × duración del cliente en años

Valor de vida en beneficio bruto = valor de vida del cliente × margen bruto

El valor de vida del cliente (CLV, a menudo escrito LTV) es lo que aporta un cliente durante todo el tiempo que te compra. Importa sobre todo en un negocio con compras repetidas: una suscripción de café, un salón de belleza, una marca de cosmética. En esos casos, el primer pedido es solo una parte de lo que vale un cliente nuevo.

La calculadora sigue una regla. Cuando introduces un margen bruto, el resultado principal es el valor de vida en beneficio bruto, porque el beneficio es lo que paga el marketing, y la relación LTV:CAC y la recuperación usan la misma cifra. Sin margen, las tres usan los ingresos y lo indican. Los ingresos hacen que cualquier relación parezca mejor de lo que es, así que añade el margen cuando lo conozcas.

Relación LTV:CAC y recuperación del CAC

Añade tu coste de adquisición de clientes (CAC) y la calculadora añade dos respuestas:

• Relación LTV:CAC = valor de vida ÷ CAC. Cuántos dólares devuelve un cliente por cada dólar gastado en conseguirlo.
• Recuperación del CAC (meses) = CAC ÷ (valor medio del pedido × compras al año ÷ 12 × margen bruto). Cuánto tiempo tiene que quedarse un cliente para haber devuelto su coste de adquisición.

La regla general habitual es una relación de 3:1 o más y una recuperación en menos de 12 meses. Viene de la guía SaaS Metrics 2.0 de David Skok (consulta las fuentes), que dice que los mejores negocios SaaS tienen una relación entre LTV y CAC superior a 3 y que la rentabilidad se debilita cuando recuperar el CAC lleva más de 12 meses. Él presenta ambas como pautas con excepciones, y las escribió para software por suscripción. Para una tienda o un negocio de servicios son un punto de partida razonable, no una ley.

Cómo calcular el coste de adquisición de clientes

CAC = gasto de adquisición en un periodo ÷ clientes nuevos conseguidos en ese periodo

Cuenta todo lo que gastaste para conseguir clientes: anuncios, promociones y cualquier coste de ventas o de agencia ligado a negocio nuevo. Cuenta solo a quienes compran por primera vez. Si los anuncios son tu único canal, el CAC es lo mismo que el coste por adquisición con una primera compra como conversión, y la calculadora de CPA lo calcula a partir del gasto y las conversiones.

Un ejemplo práctico

Estas cifras son inventadas para mostrar el cálculo. Una tienda de cosmética tiene un pedido medio de $60. Un cliente típico compra 4 veces al año y sigue comprando durante 2 años. El margen bruto es del 50% y conseguir un cliente nuevo cuesta $80.

La tienda está justo en la línea de 3:1 y recupera el coste de cada cliente en 8 de los 24 meses que se queda. Calculadas sobre los ingresos, las mismas cifras mostrarían una relación de 6.00x: el doble de buena sobre el papel, sin que nada haya cambiado.

Cómo encaja el gasto en anuncios

El primer pedido rara vez paga el anuncio que lo trajo. En el ejemplo, el primer pedido deja $30 de beneficio bruto frente a un coste de adquisición de $80, una pérdida de $50 que compensan los pedidos siguientes. Si los $80 son todo gasto en anuncios de Meta o Google, el primer pedido devuelve 0.75x sobre ese gasto, mientras que la calculadora de ROAS de equilibrio sitúa el punto de equilibrio en 2.00x con un margen del 50%.

Esa es la decisión que el valor de vida te permite tomar a propósito: aceptar un ROAS del primer pedido por debajo del equilibrio porque los pedidos repetidos lo compensan. Tómala solo cuando sepas que los clientes vuelven, y vigila la caja, porque el gasto sale hoy y el beneficio llega a lo largo de meses. Comprueba lo que devuelve cada campaña con la calculadora de ROAS, y convierte un objetivo mensual de clientes nuevos en un presupuesto diario con la calculadora de presupuesto para anuncios de Facebook.

Cómo interpretar tu resultado

• Por debajo de 1:1: cada cliente cuesta más de conseguir de lo que aporta. Arregla la oferta, el precio o el coste de adquisición antes de gastar más.
• Entre 1:1 y 3:1: rentable sobre el papel, pero con poco margen. El CAC deja fuera el alquiler, los sueldos y el software, que el beneficio bruto todavía tiene que cubrir.
• 3:1 o más: hay margen para gastar más y crecer, siempre que más gasto siga trayendo clientes a un coste parecido. El CAC suele subir a medida que llegas a audiencias más frías.
• Recuperación más larga que la duración: el cliente se va antes de devolver su coste, diga lo que diga la relación.

De dónde salen los datos

• Valor medio del pedido: ingresos ÷ número de pedidos, en los últimos 12 meses.
• Compras al año: pedidos ÷ clientes únicos en esos mismos 12 meses.
• Duración del cliente: cuánto tiempo siguen comprando los clientes. Si conoces la proporción de clientes que dejan de comprar cada año, 1 ÷ esa proporción es una estimación aproximada: si el 40% deja de comprar cada año, la duración es de unos 2.5 años.
• Coste de adquisición de clientes: gasto de adquisición ÷ clientes nuevos, con la fórmula de arriba.

Límites

• Las medias esconden grupos. Los clientes de un canal pueden comprar el doble de veces que los de otro. Calcula el valor de vida de cada canal cuando las cifras lo permitan.
• En un negocio joven, la duración es una suposición. Sin dos o tres años de historial, mira cuántos compradores nuevos de cada mes vuelven, y actualiza la estimación a medida que lleguen datos.
• Sin descuento. El dinero dentro de dos años vale menos que el dinero de hoy, y aquí no se cuentan los reembolsos ni las devoluciones.
• El margen bruto no es beneficio neto. El valor de vida en beneficio bruto es el techo del coste de adquisición, no una cifra de beneficio.

Fuentes

• David Skok, SaaS Metrics 2.0: A Guide to Measuring and Improving What Matters, For Entrepreneurs, consultado el 9 de noviembre de 2026. LTV/CAC superior a 3 y CAC recuperado en menos de 12 meses, presentados como pautas.