Calculadora de ROAS de equilíbrio

A fórmula

Margem bruta = (preço − custo por venda) ÷ preço

ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem bruta

Custo por venda de equilíbrio = preço − custo por venda

O break-even ROAS é a linha pela qual toda campanha é julgada. ROAS sozinho (receita ÷ gasto em anúncios) parece igual para um negócio com margem de 70% e outro com 20%, mas esses dois precisam de números bem diferentes para lucrar: 1.43x e 5x.

A terceira linha é a mesma ideia em dólares: o máximo que uma venda pode custar em anúncios antes de começar a dar prejuízo. Muitas vezes é mais fácil planejar com ela, porque a Meta informa diretamente o custo por compra.

Um exemplo completo

Uma marca de skincare vende um sérum por $60. Produzir, embalar e enviar um pedido, mais a taxa do cartão, custa $36.

Então qualquer campanha com ROAS acima de 2.5x, ou custo por compra abaixo de $24, dá lucro no primeiro pedido. Se a marca oferece frete gratuito que lhe custa $6 por pedido, o custo por venda passa a $42, a margem cai para 30% e o break-even ROAS sobe para 3.33x. Uma pequena mudança de custos altera bastante a meta, por isso vale a pena recalcular sempre que preços, frete ou descontos mudarem.

Como usar o resultado

• Defina a meta antes da campanha. Anote o break-even ROAS e mire confortavelmente acima dele, já que os resultados de anúncios variam de semana para semana.
• Compare com o seu ROAS real. Coloque a receita e o gasto do mês passado na calculadora de ROAS para ver de que lado da linha você está.
• Use a versão em dólares para custo por compra. Se a Meta informar $19 por compra e seu break-even for $24, cada venda rende cerca de $5 depois dos anúncios. A calculadora de CPA faz essa conta para qualquer conversão.
• Planeje o orçamento em torno disso. Quando você sabe quanto uma venda pode custar, a calculadora de orçamento de anúncios do Facebook transforma uma meta mensal de vendas em um orçamento diário.

Muitas empresas aceitam o primeiro pedido no zero a zero ou até abaixo do break-even porque os clientes voltam a comprar. Se você conhece sua taxa de recompra, multiplique a margem pelo número esperado de pedidos por cliente para obter um break-even ao longo da vida, que será mais baixo. Para contexto sobre retornos típicos, veja o que é um bom ROAS para anúncios na Meta.

Erros comuns

Usar o preço de tabela em vez do que os clientes realmente pagam. Se a maioria dos pedidos usa um cupom de 15% de desconto, o preço real é 15% menor e o break-even ROAS é maior do que o preço de tabela sugere. Use o valor médio do pedido da sua loja no último mês.

Deixar de fora taxas de pagamento e marketplaces. O processamento de cartão normalmente leva alguns por cento de cada pedido, e marketplaces cobram mais. Em um produto com margem de 30%, uma taxa de 3% é um décimo da sua margem, o suficiente para mudar o break-even de 3.33x para 3.7x.

Comparar o break-even de um produto com o ROAS da loja toda. Uma campanha que vende um mix de produtos tem uma margem média. Calcule o break-even para o mix que você realmente vende via anúncios, não só para o produto de melhor margem.

Tratar o break-even como meta. Ele é o piso. Deixe espaço para as semanas em que os custos sobem e para os custos fixos que esse número não inclui.

Limites

O break-even ROAS cobre apenas o custo de cada venda. Ele ignora custos fixos (salários, software, aluguel), então uma campanha logo acima do break-even ainda precisa de volume para cobri-los. Trocas e reembolsos reduzem a margem real; se 10% dos pedidos voltam, use uma margem que reflita isso. E descontos mudam o preço, não o custo, então uma promoção de 20% de desconto pode empurrar o break-even bem mais alto do que as pessoas esperam.