Calculadora de lifetime value do cliente

Fórmula do lifetime value do cliente

Lifetime value do cliente = ticket médio × compras por ano × tempo de vida do cliente em anos

Lifetime value em lucro bruto = lifetime value do cliente × margem bruta

O lifetime value do cliente (CLV, muitas vezes escrito LTV) é o que um cliente traz durante todo o tempo em que compra de você. Ele importa mais para negócios com compras repetidas: uma assinatura de café, um salão, uma marca de skincare. Nesses casos, o primeiro pedido é só uma parte do que um cliente novo vale.

A calculadora segue uma regra. Quando você informa uma margem bruta, o resultado principal é o lifetime value em lucro bruto, porque é o lucro que paga o marketing, e a relação LTV:CAC e o payback usam o mesmo número. Sem margem, os três usam a receita e avisam isso. A receita faz qualquer relação parecer melhor do que é, então informe a margem quando você souber.

Relação LTV:CAC e payback do CAC

Adicione o seu custo de aquisição de clientes (CAC) e a calculadora mostra mais duas respostas:

• Relação LTV:CAC = lifetime value ÷ CAC. Quantos dólares um cliente traz de volta para cada dólar gasto para conquistá-lo.
• Payback do CAC (meses) = CAC ÷ (ticket médio × compras por ano ÷ 12 × margem bruta). Quanto tempo um cliente precisa ficar até pagar o próprio custo de aquisição.

A regra prática mais comum é uma relação de 3:1 ou mais e um payback em até 12 meses. Ela vem do guia SaaS Metrics 2.0, de David Skok (veja as fontes), que diz que os melhores negócios SaaS têm uma relação entre LTV e CAC acima de 3 e que a lucratividade fica fraca quando recuperar o CAC leva mais de 12 meses. Ele apresenta as duas como diretrizes com exceções, e as escreveu para software por assinatura. Para uma loja ou um negócio de serviços, são um ponto de partida razoável, não uma lei.

Como calcular o custo de aquisição de clientes

CAC = gasto de aquisição em um período ÷ clientes novos conquistados nesse período

Conte tudo o que você gastou para conquistar clientes: anúncios, promoções e quaisquer custos de vendas ou de agência ligados a negócios novos. Conte só quem compra pela primeira vez. Se os anúncios são o seu único canal, o CAC é o mesmo que o custo por aquisição com a primeira compra como conversão, e a calculadora de CPA faz essa conta a partir do gasto e das conversões.

Um exemplo prático

Estes números são inventados para mostrar a conta. Uma loja de skincare tem um ticket médio de $60. Um cliente típico compra 4 vezes por ano e continua comprando por 2 anos. A margem bruta é de 50%, e conquistar um cliente novo custa $80.

A loja está bem na linha de 3:1 e recupera o custo de cada cliente em 8 dos 24 meses em que ele fica. Calculados sobre a receita, os mesmos números mostrariam uma relação de 6.00x: o dobro no papel, sem nada ter mudado.

Onde entra o gasto com anúncios

O primeiro pedido raramente paga o anúncio que o trouxe. No exemplo, o primeiro pedido gera $30 de lucro bruto contra um custo de aquisição de $80, um prejuízo de $50 que os pedidos seguintes cobrem. Se os $80 forem todos gasto com anúncios na Meta ou no Google, o primeiro pedido retorna 0.75x sobre esse gasto, enquanto a calculadora de ROAS de equilíbrio coloca o ponto de equilíbrio em 2.00x com uma margem de 50%.

Essa é a escolha que o lifetime value permite fazer de propósito: aceitar um ROAS do primeiro pedido abaixo do equilíbrio porque os pedidos repetidos pagam a diferença. Faça isso só quando souber que os clientes voltam, e fique de olho no caixa, porque o gasto sai hoje e o lucro chega ao longo de meses. Confira o retorno de cada campanha com a calculadora de ROAS, e transforme uma meta mensal de clientes novos em um orçamento diário com a calculadora de orçamento para anúncios no Facebook.

Como ler o seu resultado

• Abaixo de 1:1: cada cliente custa mais para conquistar do que traz. Ajuste a oferta, o preço ou o custo de aquisição antes de gastar mais.
• Entre 1:1 e 3:1: lucrativo no papel, mas apertado. O CAC deixa de fora aluguel, salários e software, que o lucro bruto ainda precisa cobrir.
• 3:1 ou mais: há espaço para gastar mais e crescer, desde que mais gasto continue trazendo clientes a um custo parecido. O CAC costuma subir à medida que você alcança públicos mais frios.
• Payback maior que o tempo de vida: o cliente vai embora antes de pagar o próprio custo, diga o que disser a relação.

De onde vêm os dados

• Ticket médio: receita ÷ número de pedidos, nos últimos 12 meses.
• Compras por ano: pedidos ÷ clientes únicos nos mesmos 12 meses.
• Tempo de vida do cliente: por quanto tempo os clientes continuam comprando. Se você sabe a fatia de clientes que param de comprar a cada ano, 1 ÷ essa fatia é uma estimativa aproximada: se 40% param a cada ano, o tempo de vida é de cerca de 2.5 anos.
• Custo de aquisição de clientes: gasto de aquisição ÷ clientes novos, pela fórmula acima.

Limites

• Médias escondem grupos. Clientes de um canal podem comprar o dobro de vezes que os de outro. Calcule o lifetime value de cada canal quando os números permitirem.
• Em um negócio jovem, o tempo de vida é um palpite. Sem dois ou três anos de histórico, veja quantos compradores novos de cada mês voltam, e atualize a estimativa conforme os dados chegam.
• Sem desconto a valor presente. Dinheiro daqui a dois anos vale menos do que dinheiro hoje, e reembolsos e devoluções não entram na conta.
• Margem bruta não é lucro líquido. O lifetime value em lucro bruto é o teto do custo de aquisição, não um número de lucro.

Fontes

• David Skok, SaaS Metrics 2.0: A Guide to Measuring and Improving What Matters, For Entrepreneurs, consultado em 9 de novembro de 2026. LTV/CAC acima de 3 e CAC recuperado em até 12 meses, apresentados como diretrizes.